İş Dünyasına Farklı Bir Yaklaşım: Sun Tzu Savaş Sanatı

“Bir şeyleri elde etmek için tek başınıza çalışmaktansa bilgi ve yetenekleri birleştirip, ekip çalışması ile üstesinden gelmeyi düşünmelisiniz. Böylece bireysel olarak biri öne çıkmaya çalışmayacak ya da biri geri çekilmeyi düşünmeyecektir.”

İş dünyasının oldukça çetin ve çetrefilli yollardan oluştuğu herkesin bildiği bir şeydir. Hızla büyüyen bir dünyada sizin yerinizde saymanız yahut rakiplerinizin gerisinde kalmanız bir gün mutlaka sizin sonunuzu getirecektir. Peki, bu kaybın önüne geçebilmek için ne yapmayalım diye düşünüyorsanız bu yazımdan almak üzere olduğunuz fikirler tam da size göre. Çünkü bugün, binlerce yıl öncesinden günümüzdeki birçok şeyi öngörmeyi başarmış bir generalin ve askeri teorisyenin öğretilerinden bahsedeceğim.

Sun Tzu’nun binlerce yıllık eseri olan Art of War (Savaş Sanatı) eserinde, günümüzün Batı dünyasının pazarlama anlayışına yüzünü çevirmiş ve elindeki tüm kaynakları kullanmış olan büyük bir kesime tüm bildiklerini bir nebze de olsa unutturabilecek öğütler yer alıyor.

Buradan hareketle başlayan bu arayış, bundan binlerce yıl önce yaşamış olan Çinli savaşçı Sun Tzu’nun Savaş Sanatı’ndaki bilgeliğinin, ‘Sun Tzu Pazarlama Stratejileri’ adlı kitapla Gerald A. Michaelson ve Steven A. Michaelson’ın uyarlaması ile ilk adımını tamamlıyor. Savaş Sanatı’nın temelleri, Uzak Doğu’nun savaş alanlarından günümüzün pazarlama savaşının alanlarına aktarılarak o günden bu güne pazarlamanın batıdaki savaşçılarına da başarıya giden yolda eşlik ediyor.

Peki, Sun Tzu Kimdir?

Sun Tzu M.Ö. 500 yılında şimdiki Çin toprakları üzerinde kurulu olan Wu Devleti’ne hizmet eden ünlü bir generaldi. Savaş stratejisi üzerine yazdığı Savaş Sanatı adlı eseri dünyanın en eski strateji ve uluslar arası ilişkiler alanındaki ilk çalışma olarak biliniyor.

Özellikle Çin ve Asya ülkelerinde büyük yankı uyandıran bu eser 19. ve 20. yüzyıllarda ise Batı’nın da stratejik alanda adeta ilham kaynağı olmuştur. Sun Tzu’nun yazdığı bu kitap dünden bugüne; bilim, siyaset, spor, sanat, ekonomi gibi birçok alanda birçok ünlü ismi etkilemiş ve onlara yol göstermiştir.

Sun Tzu Pazarlama Stratejileri

Sun Tzu’nun pazarlama stratejileri ciddi anlamda birçok kurum tarafından tanınmış ve kendisine rehber edinilmiş bir çalışmadır. Öyle ki Amerika’daki birçok okul tarafından İşletme bölümlerinde ve savaş okullarında zorunlu okutulan kitaplar arasında yerini almıştır. Bu yaklaşımın iş dünyasındaki birçok sektöre uyarlanmış hali de mevcut pek tabii.

Bu yaklaşımla ilk tanıştığımda ben de sizin aklınızdan geçmesi muhtemel malum soruyu sormuştum kendime. Bir savaş sanatının terimleri ve yaklaşımları nasıl olur da iş dünyasına uyarlanabilir? Ancak öğrendim ki birebir örtüşen kavramların çok daha ötesinde sektörlerde yaşanan durumlara atfen yaklaşımlarınızı şekillendirebilecek önemli düzeyde de bilgiler edine biliyormuşuz.

Şimdi gelin hep birlikte Sun Tzu Savaş Sanatı’na göre iş dünyasına yepyeni bir gözle bakalım ve 12 ilkeden oluşan pazarlama stratejilerine göz atalım:

1. İlke: Müşteriyi önemseyin

“Eğer müşteri sizin ürünü ya da hizmetlerinizi satın almıyorsa, başka hiçbir şey önemli değildir.”

Pazarlama sürecinde dikkat etmeniz gereken en önemli unsur basit olmanızdır. Bu süreci tamamlayacak olan diğer etmenler de hedefinizin gerçekten müşterilerinizin olmasıdır. Hepsinden öte basit olun, müşterilerinizin ne düşündüğünü öğrenin ve onların ne istediklerini önemseyin. Kısacası, müşterilerinize hizmet edin.

2. İlke: İstihbaratın örgütlenmesi

“Pazarınızı kendinizi tanıdığınız kadar tanıyın.”

Pazarlama fırsatlarınıza ilişkin bir değerlendirme yapıp SWOT analizi hazırlayın. Başka kişilerin deneyimlerinden dersler çıkarın ve iyi bir araştırma programı oluşturun. Bu durum iyi ve sürekli bilgi akışını size sağlar. İçinde bulunduğunuz pazarın bugün ve gelecekte sizden ne istediğini bilin ve bir rekabet analizi çalışması hazırlayın. En önemlisi de kişisel analizlerinizi resmi araştırmalarla karşılaştırmayı ihmal etmeyin.

3. İlke: Hedefin korunması

“Belirgin bir niyet ve değişmez bir amaç.”

Size başarıyı getirecek olan taktikten önce güzel bir strateji belirleyin. Stratejik dönem noktaları arayın ki unutmayın; bu dönüm noktaları tarihin akışını değiştirir. Sonrada fark yaratacak stratejik girişimler oluşturun. Elinizdeki tüm verileri çok büyük avantajlar sağlamak için kullanın ve bir hareket planı geliştirin. En mükemmel olan ise savaşmadan kazanmaktır. Mücadele edin, keşfedin ve bırakın size bu yolda ne yapacağınızı içinde bulunduğunuz piyasa söylesin.

4. İlke: Güvenli bir konum

“Rakiplerinizin kolayca ele geçiremeyeceği bir konuma sahip olun.”

Sun Tzu bu hususta bizlere şunu öğütlüyor: “Yenilmez olun, yenilmezlik ise iyi bir savunmada yatar. Zafer olasılığı ise saldırıda yatar. Uygun konumları yakalayın ve elinize geçen fırsatları iyi değerlendirin. Doğal konumların avantajlarını araştırın, bu durum sizin konumunuzu ziyadesiyle destekler. En yüksek mevziiyi ele geçirin ve unutmayın ki en iyi savunma iyi bir saldırı planlamaktır.’’

5. İlke: Saldırı eylemi

“Hareket özgürlüğünü garanti etmek için hücumda kalın.”

Önceliklerinizi belirleyen elinizdeki kaynakları en uygun biçimde sıraya koyun. Önceliği ele geçirin ve var olduğunuz piyasada lider olun. Harekete geçmeniz, duruma egemen olmanızı sağlar. Sürekli yenilikler yaparak rakiplerinizi şaşırtmak için çaba gösterin. Stratejilerinizi eyleme geçirirken hedefiniz yepyeni bir şeyler meydana getirmek olsun. Kısacası yepyeni bir devrim oluşturmayı hedefleyin. Saldırmak için olağan, kazanmak için olağanüstü kaynaklarınızı kullanın ve bu yönde gücünüzü harcayın.

Başarı için yeni taktikler geliştirmeyi düşünün. Unutmayın ki hiçbir zafer bir diğeriyle aynı şekilde olamaz.

6. İlke: Şaşırtmaca

“Şaşırtmaca, psikolojik baskının, kazanmanın ve önceliği rakibinizin elinden almanın en iyi yoludur.”

Zaman zaman şaşırtıcı bir hareketle tüm güç dengesini değiştirerek her şeye gelenekselcilikten ziyade yepyeni bir soluk getirebilirsiniz. Bazen de uyumsuzluk yaratın ki gözlem – oryantasyon – karar – eylem döngüsünü bozun. Rakiplerinizi şaşırtmayı sürdürün, kimi zaman bazı eylemler aldatmaca ve gizlilik gerektirir.

7. İlke: Manevra

“En kolay rotalar, çoğu kez en sıkı biçimde savunulanlardır; hedeflenen noktaya ulaşmanın en kısa yolu en dolambaçlısı olabilir.”

Stratejik olarak manevra, rekabet avantajına sahip bir konuma nasıl gelebileceğinize ilişkin bir düşünce biçimidir. Taktiksel olarak manevra da odaklanmanıza ya da dağılmanıza olanak tanır.

En iyi manevraları seçin ve etraflıca düşünerek bir plan oluşturun. Bu tarz bir düşünce her zaman kazandırır. Çünkü zayıflıkları en aza indirerek de güce dayalı bir pazarlama anlayışı geliştirmiş olursunuz.

8. İlke: Kaynakların odaklanması

“Sonuca götürecek yer ve zamanda, yeterli miktarda üstün nitelikli güç içeren bir sığınak yapmış olun.”

İlk olarak işe başarı kazandıracak bir takım çalıştırması oluşturarak başlayın. Zayıflığa karşı bir üstünlük oluşturun ve herkesin kendi gücünü bulabilmesine imkan tanıyın. Sonucu belirleyecek olan noktalarda göreceli üstünlük sağlayın ve kritik pazarlama kitlelerine ulaşın.

9. İlke: Güç ekonomisi

“Kaynaklarınızı nerede kullanacağınızı dikkatle değerlendirin.”

Gireceğiniz piyasayı, yapacağınız işleri kısacası Sun Tzu’ya göre gireceğiniz savaşları siz kendiniz belirleyin. Kazanamayacağınız savaşlara girmeyin ya da savaşı kaybedenleri kazanın. Hepsinden önemlisi ise verimli olun. Çünkü kar elde edebilmek hayatta kalmanın en önemli gereklerinden bir tanesidir.

10. İlke: Komuta yapısı

“Yönetim süreci insan kaynaklarının gücünü açığa çıkarır.”

Bir lider olarak ekibinize moral verin. İnsan ruhu her anlamda hayatımızın her anında her zaman önemlidir ve başarıdaki en büyük etkendir ancak sadece kıdemli komutanlar tarafından açığa çıkarılması mümkündür. Zaferlerden güç kazanın ve en basit temel değerlerinize odaklanın. Kısacası basit düşünün ve zafer kazanmak için hedeflediğiniz yolda başarı elde edebilmek için ekibinizle birlikte ve organize olun. Ekibinizdeki herkesle etkili bir biçimde aynı şekilde iletişim halinde kalın. Bunların getirmiş olduğu güç ile girdiğiniz her savaşı kazanın.

11. İlke: Kişisel liderlik

“Kazanmak liderin adamlarına inanmasını, onların da liderlerinin yeteneğine inanmasını gerektirir.”

Kendi içinizdeki gücün farkına varın. İyi bir lider her zaman karşısındaki insanı dinler ve öğrenir. Dengeli bir lider olmayı sürdürün ve liderlik yeteneğinizi geliştirmek için bu yolda çaba sarf edin, büyüdükçe rolleri değiştirmeyi öğrenin. Her zaman olumlu bir tavır alın. Her olayın mutlaka bir kör noktası olduğunu unutmayın ve bu kör noktalara dikkat edin. Yönetim tarzınızı disipline sokarak yenilgiye giden yoldan kaçının.

12. İlke: Basitlik

“En basit planların bile uygulanması zordur.”

En temel ilkeniz rakibinizi savaşmadan alt edebilmek olsun. Rekabete girmeden önce rakibi iyi tanımalı, pazar koşullarını iyi bilmeli, rakibin gücünü, yapısını, planlarını bilmeli, yenilikleri takip etmeli ve rakipleriniz için ne bilmek istiyorsanız kendiniz için de onları bilmelisiniz.

Yenilginin temel nedenleri arasında stres, hırs ve öfke yer alır. Duygularından arınmış, sakin ve serinkanlı taraf, rekabet sürecinde bir adım önde olacaktır. Lider çok zeki ve çok yönlü düşünmeyi bilmelidir. Kararların birbiri ile örtüşmesi gerekir. Ayrıca kaleyi içten fethetmek mantığında olan çalışanları da iyi belirlemelidir.

Rekabetin şirket içinde ve dışında kazandıracağı şeyleri çok iyi analiz etmek gerekir. En önemlisi ise planlamanın doğru yapılmasıdır. Kimin nasıl ne zaman nerede devreye gireceği çok iyi hesaplanmalıdır. Gizli bilgiler her zaman çok önemli olduğu unutulmamalıdır ve bu küçük ama gizli bilgilerin üzerinde titizlikle durulmalı ve bu yöndeki bilinçli olma durumu da artırılmalıdır.

Eylem içindeki grubun dinamik yapısı diğer önemli etkendir. Sürekli aktif tutmak için çalışmalar uygulanmalıdır.

Sun Tzu Savaş Sanatı, günümüzde var olan pazarlama anlayışının çok ötesinde bir yaklaşım sunarken geleneksel olarak benimsenmiş olan bu anlayışı da en az uygulamak istediğiniz anlayış kadar iyi bilmeli ve tanımalısınız.

Sun Tzu’dan son bir söz daha:

“Nehir kenarında yeterince beklersen, düşmanlarının cesetleri yüzerek gelir.”