Risk Yatırımcısı Bir Şirkette Neye Bakar, Neyi Arar?

Hemen herkes Uber için son birkaç yıllın öncekiler kadar iyi geçmediği konusunda hem fikir. Şirket, Susan Fowler’ın cinsel taciz suçlamaları, Waymo tarafından açılan davalar, Londra’da yasaklanma riski, yönetim kurulunun yaşadığı iç çalkantılar ve CEO/kurucu ortak Travis Kalanick‘in istifası gibi birçok sıkıntı ile boğuşuyor.

Her ne kadar kemerleri sıkacak, şirket kültürünü değiştirecek ve şirketi halka arza hazır hale getirecek yeni bir CEO’nun şirkete iyi geleceği artık su götürmez bir gerçek olarak kabullenilse de, birçok çalışan kısaca TK dedikleri arkadaş canlısı CEO’larının gitmesini istemiyordu. Evet, Kalinick belki bir hödüktü, ama onların hödüğüydü; bu hırçın adam sayesinde Uber, tüm zamanların en iyi startup şirketi oldu.

CEO Takıntısı

TK’nin ayrılışına gelen tepkiler göz yaşartan cinstendi; binlerce Uber çalışanı, TK’nin şirkette kalması için imza topladı. TK’nin “Steve Jobsluk” yapacağı (kendi şirketinden kovulup daha sonra onu daha büyük yerlere taşımak üzere geri döneceği) söylentileri, işleri daha da karıştırdı.

Bu da şu soruyu akıllara getiriyor; TK veya daha geniş şekilde kurucu CEO’lar için gelişen bu takıntı nereden geliyor? Her startup şirketi başarının sırrının ne olduğunu öğrenerek, başarıya giden yolu açan sihirli yöntemi keşfetmek istiyor.

Kimine göre başarıya giden yol, güçlü bir kurucu CEO’ya sahip olmaktan geçiyor, bu insanın şirketi başarıya taşıyacağına inanılıyor. Öyle ki yatırım dünyası, bu savı destekleyecek isimlerle dolu; Steve Jobs, Mark Zuckerberg, Bill Gates, Jeff Bezos, Jack Ma, Elon Musk…

Bu, risk sermayesi açısından ilginç olabilecek bir konu. Sayının biraz daha az olduğu bir ortamda şirkete değil de insana yatırım yapar mıydınız? Bir kurucuya yatırım yapsaydınız ve onun başarılı olduğunu görseydiniz, ikinci bir kurucuya daha yatırım yapar mıydınız?

Yapılan anketlere göre bu sorunun cevabı kişiden kişiye göre değişebiliyor. Bir şirkete değil de tek bir adama yatırım yapmak, basitçe söylemek gerekirse “olacak iş değildir”. Fakat öte yandan, yatırım yapacağınız şirketin CEO’suna ve onun o şirketi çeşitlendirilmiş ve savunulabilir bir işletme kurup sağlam bir büyüme planı ortaya koyacağına güvenmeniz gerekir.

Fakat, yukarıda da söylediğimiz gibi kurucu, her şeyin başı ve sonu olacak adam değildir. Başarılı startupların hikayelerine baktığımız zaman, iyi bir kurucu ve CEO dışında farklı özellikler de görüyoruz.

Bu özelliklerden iki tanesi kendini hızla belli ediyor: Birim ekonomisi ve Pazar.

Birim Ekonomisi

Birim ekonomisi denilen şey, tek bir birimin (örneğin, tek bir müşteri) üzerine odaklanan ekonomi alt dalıdır.

Basit bir şekilde anlatmak gerekirse birim ekonomisi, bir müşteriyi kazanmak için ne kadar harcama yapmak gerektiğini (buna kısaca CAC de denir) ve bir müşterinin bir şirketin hayatı boyunca ne kadar değerli olduğunu (yaşam boyu değer, kısaca LTV) hesaplamaya odaklanır. Her bir müşteriyi kazanmanın ne kadara mal olduğunu ve o müşterinin şirket için ne kadar önemli olduğunu karşılaştırır.

Peki bu neden önemli?

Birim ekonomisi verilerden yararlanarak bir şirketin ne zaman karlılığa geçebileceğini ve ne kadar karlı olabileceğini ön görmek mümkündür.

Eğer bir şirket, birim ekonomisi boyutunda sorun yaşıyorsa, o şirket büyük ihtimalle kar etmeyecek ve kullandığı işletme modeli başarısız olacaktır. Özellikle kendi sermayenizi değil de başkasının parasını kullandığınız startup modeli için bu, daha da önemlidir. Eğer birim ekonomisi boyutunda başarısız olursanız, daha paranız bitmeden “game over” olmanız kaçınılmazdır.

Hizmet olarak kullanılan yazılım (kısaca SaaS – software as a service) şirketlerinin birim ekonomisi özellikle ilginçtir. SaaS şirketleri, yazılımları için süresiz lisans satmazlar; müşteriler, belirli bir süre için hizmete abone olurlar ve şirket, müşterinin abonelik süresince ödeyeceği parayı toptan almaz. Müşteri kazanmak için harcanan parayı, üstüne ürün geliştirmek için harcanan parayı düşündüğümüzde görüyoruz ki bir SaaS şirketinin birim ekonomisi cidden zor. Hatta bir SaaS şirketinin kazandığı müşteri sayısı arttıkça şirkete giren nakdin akışı bundan negatif etkilenebilir.

Fakat, eğer birim ekonomisi doğru oturtulursa kar marjı yükselecek, şirketin nakit akışı hızlanacak ve her şey çok mükemmel görünecektir.

Bunun en iyi örneklerinden biri, birim ekonomisini kusursuz şekilde oturtulmuş olan Yeni Zelanda merkezli muhasebe yazılımları ve şirketlere yönelik bulut sunucuları hizmetleri veren XERO. XERO’nun bir müşterisinden kazandığı para, ortalama olarak 29 Yeni Zelanda doları. Fakat XERO’nun LTV-CAC oranı %570. Büyüme motoru olarak merkezine bir muhasebeci ağı oturtan şirket, müşteri kazanma masraflarını minimumda tutarak bir müşteriden daha fazla gelir elde etme yolunu bulmuş durumda.

Pazar

Birim ekonomisinin en büyük istisnalarından biri ise Facebook. Birim ekonomisini geçin, böyle bir şirketin nasıl para kazanabildiği dahi kocaman bir soru işareti idi. Şimdi Facebook haber kaynağı, video içerikleri ve reklamları ile büyük bir platform; fakat Facebook her zaman böyle zengin bir içeriğe sahip değildi.

İşte bu da bizi ikinci faktöre getiriyor; Pazar. Pazarınız ne kadar genişse, kar etme ihtimaliniz de o kadar geniştir. Facebook’un kar etmeye başlaması biraz zaman aldı, fakat pazarı alabildiğine genişti; tüm dünya. Fakat kar etmek için düğmeye bastıktan kısa bir süre sonra Google ile beraber online reklam sektörünün devi oldular. Onların yardımı olmadan bir startup kurmayı deneyin bakalım kurabilecek misiniz… Pazarlarının genişliğini ve insanlara ulaşabilme potansiyelini kullanan şirket, inanılmaz güçlendi ve değerlendi.

Hazır pazardan konuşuyorken tekrar Uber’e dönelim. Uber, dünya çapında bir hayli büyük hırsları olan bir araç paylaşma şirketi. Çin’de, Hindistan’da, Güneydoğu Asya’da yapılandı. Neden? Çünkü buralar, dünyanın en büyük üç pazarı.

Uber, ABD’de geçirdiği ilk 6 yılın ardından yalnızca belli başlı yerlerde başarılı olmuştu. Kendi kendini süren (otonom) araçlar daha gelişim aşamasında olduğu için Uber, şoförlere para ödemek zorundaydı ve birçok pazar, bunun için Uber’i teşvik ediyordu. Bu nedenle Uber’in birim ekonomisi meselesi biraz zorlu. Fakat, Uber’in dahil olduğu araç paylaşım pazarı çok büyük (2020 yılında bu pazarın totalde 6.5 milyon dolara ulaşacağı söyleniyor). Fakat bu piyasada dünyanın en büyük oyuncusu olan şirket, birim ekonomisini bu yoldan iyileştirebiliyor.

İşin aslı, startup kurup başarılı olmanın bir altın tekniği veya sırrı falan yok. Bu iş şansa, yeteneğe ve yukarıda konuştuğumuz iki faktöre bağlı ya da belki de olay hakikaten kurucuda bitiyordur…